Continuam astazi seria de interviuri pe teme de marketing si nu numai luate producatorilor romani in incercarea de a intelege mai bine modul in care acestia privesc piata autohtona si vad situatia actuala a vinului romanesc.

Cei care imi citesc blogul cred ca stiu deja ca nu de putine ori m-am declarat contrariat de deciziile si politica de marketing a celor de la Crama Oprisor. Asta nu m-a impiedicat niciodata sa le apreciez, iar ultimul Goodwine mi-a confirmat inca o data faptul ca acolo exista potential de a scoate vinuri deosebite. Ceea ce dealtfel stim cu totii, pentru ca nu produc vin de ieri de azi.

Asa ca l-am rugat pe dl Gabriel Roceanu, director general al Carl Reh Winery SRL si administrator al Cramei Oprisor, sa imi raspunda la un set de zece intrebari care au sintetizat nelamuririle mele privitoare la aspecte legate de activitatea cramei pe care o conduce.

 Ii multumesc pe aceasta cale pentru timpul acordat; raspunsurile au fost detaliate si pentru a nu se pierde mesajul fiecaruia va prezint astazi primele patru intrebari, urmand sa continuam cu restul interviului intr-una sau doua postari viitoare.  Asadar:

 1.      Cum percepeti evolutia din ultimii ani a pietei de vin din Romania, mai ales sub aspectul concurentei si a nivelului de educatie al consumatorilor?

• Este vizibil un trend evident pozitiv al pietei vinurilor din Romania; atat in privinta cererii cat si a ofertei.
• Investitiile sustinute de programele UE, destinate plantatiilor noi, si retehnologizarilor in crame, au condus la cresterea calitatii vinurilor produse si oferite pietei. Implicit, mediul de afaceri s-a schimbat semnificativ, in primul rand datorita intensificarii fortelor concurentiale in industria de profil.
•  De-a lungul ultimilor ani, observam, in general, si o modificare a pretentiilor si asteptarilor clientilor finali; pe segmentul social din clasa medie identificam o crestere semnificativa a cerintelor spre produse de gastronomie fina precum si a bauturilor asociate cu aceasta.  In mod natural, acest fapt este datorat cresterii nivelului de autoeducatie in procesul de selectie. Un rol important are si influenta pozitiva a mediilor de informare care au crescut spectaculos si au devenit la indemana oricui. Nu putem neglija efectul deschiderii  granitelor, in mod special dupa anul 2007, atunci cand libertatea de a calatori pentru toti romanii a contribuit pozitiv la extinderea perspectivei asupra valorilor vietii moderne.

2.      Investiti destul de mult in activitati de marketing si sunteti destul de vizibili in piata sub acest aspect. Cum cuantificati succesul acestor actiuni?

• Pentru a putea afirma, fara echivoc, ca noi investim “destul de mult in activitati de marketing” ar trebui cunoscute in amanunt rapoartele companiei. Plus ca termenul de masurare a particulei “destul” este relativ.
• Crama Oprisor investeste rational in activitatile de marketing. Abordam, in general, strategia de marketing targetat si customizat. Modalitatea in care actiunile noastre au efectul dorit in piata tine de o proiectie in trepte si timp. Nu este, de obicei, un factor tip “blitzkrieg”. Concret, actiunile pe care le dezvoltam au ca obiectiv principal consolidarea increderii clientilor existenti in vinurile Cramei Oprisor si, implicit, fidelizarea acestora. In plus, suntem permanent preocupati in atragerea de noi clienti catre vinurile noastre, lucru intamplat efectiv, in mod special, dupa activitatile de mk din teritoriu.
• Pentru Crama Oprisor, cuantificarea succesului in mk nu include numai prima comanda imediat dupa finalizarea unei actiuni, ci repetarea, sau nu, a comenzilor, atunci cand vinul pleaca, sau nu, catre consumatorul final. Feedback-ul este foarte important pentru noi, pozitiv sau negativ, neutru sau constructiv. Oricum ar fi, ne dorim sa existe, pentru ca aici gasim o sursa palpabila si vie din care ne putem alimenta noile proiecte.

3.      Cat de mult va limiteaza presiunea din parte actionariatului strain capacitatea de a va adapta la realitatile pietei romanesti? Care este nivelul de implicare al acestora in deciziile firmei?

•  Filosofia noastra, precum si a actionarului Cramei Oprisor este CALITATEA. Pe acest fundament ne-am dezvoltat toate strategiile de investitii, productie si vanzare, incepand din anul 1997, de cand facem vinuri la Oprisor. Potentialul viti-vinicol al Romaniei, si in particular al arealului Oltenesc a consolidat increderea actionarului in viitorul afacerii cu vinuri romanesti. Sigur, cu 12 ani in urma, intrarea cu vinuri imbuteliate pe piata autohtona nu a fost deloc simplu de abordat. In primul rand datorita configuratiei pietei de atunci si a profilului consumatorului, ambele foarte diferite fata de ce exista deja in Europa. Cu toate acestea, actionarul si-a dorit aceasta provocare, noi la fel, avand credinta ca oriunde in lume, lucrul bine facut, cu pasiune si profesionalism, aduce beneficii si succes, mai devreme sau mai tarziu. In orice caz, evident, presiune exista din partea investitorului,  pentru ca este un business si asteptarile sunt clare : cresterea cotei de piata si profit.
• Actionarul Cramei Oprisor este si producator de vinuri, comerciant, dar si partener de afaceri al nostru. Experienta indelungata in industrie a favorizat intelegerea rapida a particularitatilor pietei Romanesti care, din foarte multe puncte de vedere,  este atipica in comparatie cu restul tarilor Europene. Crama Oprisor isi dezvolta independent strategiile de productie si cele comerciale. Colaborarea cu partenerul din Germania este foarte intensa in privinta tehnologiilor aplicate in ferma si crama si bineinteles pentru vinurile destinate contractelor incheiate de catre Reh Kendermann.

4.      Cat de mult va bazati pe export? Din vinul exportat, cat se face sub etichetele (brandul) Crama Oprisor si cat bulk (noname)?

•  Crama Oprisor exporta, deocamdata, cantitati mici de vinuri imbuteliate in raport cu vanzarie din piata autohtona. Nu avem, inca, o constanta in contracte externe semnificative pentru vinuri imbuteliate. Daca ar fi sa facem o medie a ultimilor trei ani, putem spune ca acest canal de vanzare s-a pozitionat in jurul valorii de 6% din cifra de afaceri totala.
•  In privinta vinului bulk (in vrac), Crama Oprisor nu a vandut si nu vinde niciodata vinuri “no name” asa cum mentionati in intrebare. Producem si vindem vinuri in vrac, soiuri varietale, cu “Indicatie Geografica ”. Livram catre actionarul/clientul din Germania, precum si catre alti clienti Europeni. Cunoastem foarte bine brandurile sub care se vand vinurile noastre acolo, iar pe contraetichete este scris explicit producatorul cu datele de identificare, conform legilor si regulamentelor UE.
• Ca si ordin de marime al volumului vandut, anual, aproximativ 40% din vinul produs la Oprisor il comercializam in vrac catre Europa. Atata timp cat partenerii/clientii utilizeaza linii de imbuteliere proprii, acest sistem de livrare salveaza costuri importante.

Cam atat pentru astazi. Data viitoare vom vorbi despre aspecte legate de gamele si brading-ul vinurilor de la Crama Oprisor.

Tags: Crama Oprisor, Gabriel Roceanu, Interviu

Trackback URI | Comments RSS