Jan 11 2013
MARKETING: Sau ce au inteles ai nostri producatori despre “terroir”…
Aud tot mai des in lumea autohtona a vinului si mai ales pe partea de promovare si PR a acestuia, notiunea de terroir vehiculata in relatie cu anumite vinuri de pe la noi. In mod invariabil termenul apare in cazul celor cu preturi mult peste niste pretentii normale si vin adesea ca argument al acestor preturi:
– “Dom’le am dat noi de nu stie ce plai pe nu stiu ce deal, unde am descoperit (dupa 2-3 recolte, sic!) ca da vinuri mai nu stiu cum. Si ne-am gandit sa cerem dublu pe ele. Punct.
– De ce dublu?
– Pai….sa vedeti. E terroir-ul asta care l-am descoperit dom’le si care e unic in Romania. Ce zic eu in Romania, in lume! Practic nu mai gasesti asa ceva niciunde si de aceea, revin, trebuie sa dai dublu pe sticla. Scoate banii!”
E, nu serios? In ultimul timp aproape ca nu mai exista prezentare de vinuri la care producatorii, reprezentantii acestora sau somelierii sa nu rosteasca cu gura plina si cu o morga grava cuvantul terroir. Practic daca prezinti niste vinuri si nu apare cuvantul terroir in speech esti mort.
Oricum la cat de variabil este termenul si cat de doct este prezentat, se constituie in cel mai bun argument pentru preturile umflate ale vinurilor autohtone cat de cat mai rasarite. Daca intrebi respectivul prezentator care este defintia terroir-ului in acceptiunea sa, afli destul de rapid ca acesta nu se transforma mai deloc intr-un interlocutor cu argumente. Pentru majoritatea terroir inseamna locul, clima (microclimatul), expozitiunea, viile, solul, etc. adica niste chestii destul de palpabile, cuantificabile si care pot fi cu usurinta identificate si clasificate pentru a defini un terroir specific.
Termenul provine din franceza si adesea, asa cum spuneam mai sus, este folosit pentru a justifica unor clienti snobi niste preturi mari la niste vinuri care numai terroir nu exprima. Mai degraba baric si vinificari cvasi-experimentale. Daca stam sa ne uitam unde eram acum 2-3 ani cu vinul romanesc si vedem ca astazi am ajuns deja brusc si peste noapte la vinuri de terroir ceva ar trebui sa miroasa in chestia asta. Si miroase. A marketing…
Ceea ce uita multi pe la noi este ca terroir-ul nu se identifica peste noapte din 2 recolte de struguri transformate in vinuri ultrabaricate de pe viile pe care tocmai le-ai plantat acum 5 ani din fonduri de la UE. Si ca sa eliminam inca un mit: Nu, terroir-ul nu a fost importat o data cu fondurile europene..:) Eventual lacomia unora…
Credit@ http://www.germer.com.br
Un element esential in tot conceptul acesta de terroir este omul si experienta pe care acesta a acumulat-o pe parcursul anilor de exploatare a diferitelor parcele de teren (terroir-uri). Francezii sunt experti in asa ceva existand date si observatii care merg in spate pe sute de ani cu privire la cum se comporta anumite parcele de teren fata de altele, ajungandu-se cu migala si in timp indelungat la delimitarea unor microclimate care uneori se rezuma la cateva mii de metri patrati.
Practic nu poti vorbi de terroir dupa 4-5recolte si chiar dupa 20 de ani de exploatare este destul de greu sa identifici caracteristicile speciale ale anumitor parcele. Nu sunt foarte sigur nici de cei care fac vinuri de ani buni in Romania si care pot scoate la bataie o verticala cat de cat decenta, ca stiu foarte bine de ce terroir-uri dispun. Dar paradoxal ei o lasa mai usor cu termenul respectiv…
In plus, pentru a putea fi pus in valoare, terroir-ul trebuie cautat, descoperit, investigat, cercetat. Si chestia asta nu o sa o faca oenologul “zburator” care mai consulta inca vreo 10 clienti de pe 3 continente si care vine din an in pasti in crama, gusta de prin butoaie si aplica o chimie scurta pentru a obtine un produs pe care tu vei pretinde ca este vin de terroir.
Pe scurt, ceicare se lauda ca detin terroir ii sfatuiesc sa o lase mai moale cu lauda de sine. Nu zic nu, este posibil sa detina parcele interesante si cu potetial, dar cu siguranta habar nu au care sunt si cum sa le exploateze. E ca si cum ai pune un iubitor de Sandra Brown sa citeasca o carte de Kafka. Terroir –ul ca si concept este legat intrinsec de oameni si de capacitatea si experienta lor dobandita de-a lungul generatiilor de a-l intelege si pune in valoare.
Daca nu exista traditie, istorie si oameni care sa fi ajuns la a n-a generatie de cand exploateaza o suprafata, conceptul de terroir nu exista. Decat in mintea unora care nu stiu cum sa mai justifice niste preturi aberante. Si atunci nu mai vorbim de terroir, vorbim de “marke-terroir”, adica de simpla exploatare a conceptului in scopuri de marketing. Ceea ce la noi se face cu o frivolitate si bucurie demne de cauze mai bune.
De altfel cauza e pierduta din start si ii sfatuiesc sincer pe cei care vor sa mearga in continuare pe linia asta sa se opreasca. Oricum au facut-o altii inaintea lor si deja conceptul este perimat si nu iti aduce nici un avantaj competitiv, mai ales la export. Acum toata lumea „are” terroir, de la Chile la Slovenia. De ce? Pentru ca termenul respectiv vinde si oricum este usor de argumentat existenta acestuia atata vreme cat este un concept nu foarte clar definit. Vina francezilor ca l-au „lasat in aer” si nu l-au facut si pe asta marca inregistrata…:D
Pe scurt: degeaba ai clima, sol, expozitiune si alte chestii fizice. Terroir-ul nu este o suma de puncte pe care le bifezi pe o foaie si apoi zici “Domle, gata, avem terroir!!! Plus 30% la preturi!”.
Voi incheia in note simple, pentru cei pentru care rationamentul de mai sus pare complicat si dusmanos. Si le citez un vers adaptat din “literatura populara”:
„Poti sa ai terroir cat zece, daca n-ai talent esti rece.”
P.S. Ca sa fiu si tehnic, va prezint mai jos un grafic care face cat o mie de cuvinte. Despre cum se naste un vin de terroir. Din cate observam practicile incetatenite pe la noi sunt pe partea negativa si daca ar fi sa facem un bilant sigur ne da tot cu minus. Dar ce sa vezi, avem totusi si noi terroir…
Credit @ http://www.winebusiness.com
Dan, ai mare dreptate! Eram la o degustare de vinuri, prezentarea de vinuri o facea Directorul de Vanzari de la Crama respectiva. Un Director de Vanzari cu mari pretentii de cunoscator in ale vinului, dar la capitolul comunicare destul de slabut.
In prezentarea pe care o tinea, cred ca a folosit o data la 3 minute cuvantul terroir, fara sa explice termenul terroir macar odata.
Fiind destul de aproape de el, i-am sugerat sa explice termenul. Raspunsul lui a fost , indiferenta.
Ai putea sa mai deschizi un subiect, pregatirea echipelor de vanzari, pregatirea celor care reprezinta cramele in procesul de vanzare.
Cum poate un producator de vinuri sa comercializeze vinuri de 100 lei sticla, daca macar odata echipa lui de vanzari nu a vizitat o crama in Italia, Spania, Franta etc
Cum impui standardele echipei tale, care sunt asteptarile tale in ceea ce priveste calitatea vanzari, care sunt coordonatele de comunicare?
Am vazut ca se muta echipele de la un producator la altul, foarte bine si sustin asta. Dar in anumite situatii, sita trebuie cernuta, ar trebui sa ramana in activitatea de vanzare, doar cei care merita si sunt pregatiti pentru ceea ce se intampla acum in activitatea producatorilor de vinuri.
Avem calitatea de afara, avem bani de afara, avem preturile de afara, dar la echipele de vanzari, sunt sigur ca se mai poate lucra.
Cred ca acei producatori care nu vand, ar trebui sa analizeze tot procesul de activitate, de la productie pana la vanzari. Cand ai stocuri si ai si calitate, dar nu vinzi, ar trebui sa te uiti foarte repede catre echipa de vanzari, marketing si sa schimbi ceva in procesul de vanzare. A schimba ceva in procesul de vanzare, nu presupune schimbarea politicii de pret, ci doar pregatirea si atitudinea oamenilor de vanzari, sa inteleaga cum se poate vinde un vin bun. Un vin bun nu inseamna : ” e bun , stiu eu”, un vin bun inseamna sa ai un comportament adecvat, sa fi pregatit sa explici in orice moment calitatile produsului tau.
Am cunoscut oameni de vanzari de la producatori care nu stiu stocurile, eu ii sfatuiesc sa le parcurga in fiecare zi. Nu stii produs, nu stii tehnici de vanzari, nu stii sa comunici, nu ai experienta prezentarilor, dar vrei sa vinzi si sa ii inveti pe oamenii ce este vinul.
Suntem intr-o alta era, cel care da 100 lei pe un vin, a fost de vre-o cateva ori prin Franta, Italia etc. Acum e pregatit sa ceara, pe langa o sticla de vin bun si o atitudine corespunzatoare, la standarde destul de ridicate.
[Raspunde]
Dan Micuda Reply:
January 11th, 2013 at 9:56 PM
@Vinescu, Perfect de acord Ionut…desi am luat avant la calitatea vinurilor, la resursa umana am cam ramas in urma. In general patronii romani nu vad rostul investitiei in oameni si daca te uiti atent doar strainii din industria vinului de pe la noi se preocupa cat de cat si de chestiile mentionate de tine mai sus.
In rest totul se face dupa ureche,mai toti bazandu-se pe principiul ca “oricum clientul este mai prost ca noi, deci vom avea automat succes”.
[Raspunde]
Fapt dovedit: in Romania analfabetismul e in crestere! Grav .. extrem de grav. Lipsa de educatie face ca (virgula) consumatorul sa cada extrem de usor in aceste capcane de marketing. Omul citit (si care nu s-a oprit din procesul educational odata cu facultatea, ci a continuat sa se auto-documenteze) e mai greu de pacalit. Nu e vina echipei de vanzari – realist vorbind, lor doar asta l-i se cere: Sa Vanda. Pe termen lung insa, din cauza acestor echipe de vanzari orientate doar spre vanzare si atat, producatorii care chiar au un vin bun, de calitate, vinificatori cu viziune/principii, etc (dar care nu au o relatie de comunicare buna cu echipa de vanzari, ci doar le spune “puteti sa-mi vindeti asta?”, fara sa intrebe si care sunt strategiile lor de vanzare) risca sa nu mai vanda, si se vor intreba: de ce? ca doar avem vin bun! Pai e simplu: vinul lor a fost vandut pe “minciunele” si “gogosele”, si odata expuse, se contureaza o imagine extrem de negativa pt acesti producatori – iar in lumea asta a vinului unde imaginea/reputatia inseamna totul (cine ar vrea sa fie in aceiasi galeata cu vincon, spre exemplu), asta ar putea sa insemne si falimentul (mai ales pt cramele construite pe credit). Sau asa se intampla, cel putin, in tarile civilizate. Insa cum in Romania totul este relativ ..
[Raspunde]
Dan Micuda Reply:
January 13th, 2013 at 2:11 PM
@Daniel, Parerea mea ca vor veni cat de curand si in Romania falimentele…
Desi unora li se pare ca pot “scapa” si cu balbe de astea, cu oameni de vanzari veniti de la gume si detergenti sau cu somelieri plini de ei, “subtiri” la pregatire dar foarte vocali si aroganti cu clientii, pe masura ce piata se maturizeza si concurenta creste vor fi eliminati din piata.
Mie personal nu imi va parea rau dupa ei..cine nu realizeaza ca la vin resursa umana este cruciala si nu poti vinde vin premium cu aceeasi oameni cu care vinzi “plonk” si bag-in-box va muri pe limba lui…
[Raspunde]
Draga Dane, cu tot respectul, gresesti. Exista diferente sensibile intre diverse plaiuri sau sfori de vii. Initial nici eu nu am crezut, dar daca ne faci o vizita la crama te vei convinge de diferente. Sa fiu sincer, cauza nu am stabilit-o cu exactitate. Sa fie solul, expunerea, clona sau impuritatiile din vie? Probabil toate. Desigur izolarea strugurilor fermentarea lor pe “terroir-uri” ridica cheltuielile de productie. Dar te rog nu confunda calitatea, terroirul si pretul. Pretul e generat doar de echilibrul intre cerere si oferta. Conceptul de terroir poate fi folosit pentru a stimula cererea. To make a long story short, daca calitatea nu corespunde pretului, producatorul va ramane cu vinul nevandut.
[Raspunde]
Dan Micuda Reply:
January 14th, 2013 at 7:58 PM
@Mihail Rotenberg, Buna seara si multumesc pentre comment!
Sunt convins ca diferentele exista si de fapt ca tot conceptul este aplicabil oriunde in lume. Doar ca noi nu avem suficient de multe observatii si recolte vinificate pentru a identifica corect aceste diferente.
Bineinteles ca ele se vad la nivelul unei recolte, dar nu poti caracteriza un terroir sau un plai ca da vinuri mai nu stiu cum decat altul doar pe baza a 5-6 ani de recolta si adesea cu un material genetic impur si greu controlabil cum este cel de pe la noi.
Si atunci cand materialul genetic este ok si cunoscut pentru ca provine din replantari si fiecare stie ce a pus, varsta viilor este mult prea tanara pentru a putea exprima caracteristicile plaiului respectiv, practic de a reliefa terroir-ul
Inca o data: eu nu contest faptul ca exista terroir sau diferente intre plaiuri, contest doar capacitatea viticulturi romanesti, asa cum se gaseste ea la ora actuala, de a le putea identifica si exploata corect pentru a pretinde ca avem terroir.
In plus adesea, producatorii scot in fata conceptul de terroir pentru a justifica greselile din crama sau un pret prea mare relativ la calitatea vinului (ce ati spus si D-voastra mai sus). Pe principiul “este terroir-ul domle, de aia e mai amar pe final, mai alcolizat sau are aciditate iesita din corp”.
Si intr-adevar piata uneori regleaza aceste derapaje, dar pietele nu sunt perfecte intotdeauna, pe principiul ca “in viata nu castiga intotdeauna cel mai frumos cinstit si corect.”
[Raspunde]
[…] Daca saptamana trecuta v-am aratat cum sa va feriti de vinul premium astazi va mai expun un concept de care trebuie sa va aparati buzunarele pe la noi. Se numeste „Terroir”. Vine din franceza si l-am explicat pe scurt intr-o postare anterioara. […]